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如何做一個合格電梯市場營銷人員

如何做一個合格電梯市場營銷人員

發布日期:2019-10-11 作者:吉達電梯(轉載) 點擊:

如何做一個合格電梯市場營銷人員

如何做一個合格電梯市場營銷人員

1)能夠讀懂本公司的電梯標準布置圖。即根據布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術問題,特殊問題可以向工廠技術支持人員咨詢。


2)能夠識別與電梯有關的建筑圖紙。銷售員應該能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關的圖紙和有關的參數,其中包括:


電梯井道剖面圖(包括層高、底坑深、機房高,廳門牛腿等數據);


電梯井道平面圖(包括井道內平面凈尺寸、門口寬度及方向、墻厚等);


電梯機房平面圖(包括機房平面尺寸、井道與機房的相對位置,門口位置等)。


也有的建筑施工圖將以上內容合并在一張圖上。許多建筑施工圖還標明了按哪種品牌的電梯設計,以及施工時由電梯廠家指導等事項。


對于數量較多的電梯項目,要能夠根據電梯井道詳圖與建筑總平面圖中的定位軸線確定每臺電梯的位置及編號。


銷售人員還應該掌握一些常用的與電梯井道有關的建筑術語及相關知識,這有利于電梯銷售人員與建筑設計及施工人員的溝通。


例如:梁、柱、基礎、過梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墻、混凝土標號等這些名詞的含義。


3)對井道進行現場測量并做好記錄。


銷售人員應知道簽訂貨合同需要哪些井道數據及其測量方法,還能夠根據現場測量結果繪制草圖。


繪制的草圖要求大致符合比例,數據標注準確,字跡清晰,特殊結構要注明,如有必要還應畫出局部詳圖

。測量尺寸只要精確到厘米就可以。


4)大致了解電梯安裝的過程。


電梯安裝基本步驟為:清理井道、查看現場是否具備安裝條件、提供臨時庫房、拆箱驗件、搭腳手架、制作樣板、放基準線、安裝導軌支架、安裝導軌、安裝機房設備、安裝廳門裝置、在底層裝對重、在頂層裝轎廂、安裝井道機械設備、掛鋼絲繩、安裝電氣裝置布置井道電纜和隨動電纜、整機調試驗收。


了解這些有利于銷售員對電梯土建的理解,尤其是分批發貨時掌握發貨順序。


成功電梯銷售人員的基本素質


一、樹立正確的電梯銷售觀念,正確認識電梯銷售不是簡單的推銷電梯產品 。在目前電梯市場競爭十分激烈的形勢下,各電梯生產企業都十分注重產品的銷售工作,可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡單的產品推銷,


并按照市場買賣的要求來運籌電梯銷售工作。這樣的理解失之偏頗,對電梯銷售失利埋下了很多的隱患,這一觀念必須改變。


1、關注銷售要素。


 電梯銷售工作其實是一個專業性、操作性、技術性和綜合性都很強的科學,它是從產品設計、質量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環緊扣一環的全過程經營,是一個動態的過程。具體到一個地區的整體規劃、建筑設計、項目施工、樓宇改造等等,涉及規模大小、投資多少、工期長短,是否需要電梯產品,有沒有可能使用自己單位的產品,如果有可能的話才需要投入更多的精力。這就意味著運籌銷售工作要綜合考慮各相關環節的銷售要素,再確定如何開展下步工作。


2、調整銷售行為。由于我們的部分電梯銷售人員習慣于將銷售等同于產品推銷,致使企業銷售水平不斷下降。


一是在廣告策劃與設計、市場調查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面,心里沒有數,操作起來雜亂無章,不能不使產品銷售工作產生很大影響。


二是少數銷售人員難以適應市場變化,只知靠請吃、送禮、給回扣來銷售產品,其個人素質之低、專業水平之差、銷售知識之貧乏,已經到了令人吃驚的程度。


三是欺騙企業、同行壓價、相互貶損,只要能夠銷售產品根本不顧企業利益,有的甚至對用戶失去了Z起碼的信譽。這樣的銷售人員,又怎能按照市場經濟規律來進行銷售和決策呢?所以,對這樣的銷售行為必須通過教育、監督和懲罰的方式進行必要的調整。 


3、提高銷售人員素質。

做為電梯生產企業,必須重視從根本上改變銷售隊伍素質低下的狀況。而Z關鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義,學會運用全方位、多角度地運籌電梯銷售工作,堅持把廣義銷售包含的各項經營任務,從頭到尾,環環緊扣地抓全、抓細、抓緊、抓實。只有這樣,才能從傳統銷售的樊籬中走出來,進入現代意義上的電梯銷售的新境界,開辟電梯銷售的新天地。


4、理順電梯銷售觀念。

銷售不是賣而是買。買進來的是用戶的意見和建議,然后根據用戶的意見改進產品,達到用戶滿意,Z后才能得到用戶的信任和支持,企業才能獲得成功。不以賣求買,也不能以賣強買,更不是一錘子買賣,而是以買促賣。從這個角度上來說,  善于傾聽用戶意見,要比單純地把產品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買,才能實現買和賣雙贏。所以,做為電梯生產企業和電梯銷售人員要重視用戶反映,及時改進產品,不斷滿足用戶需要。否則,就會讓用戶生產反感,失去信心,Z終丟了市場,又斷了企業的財路。


 二、注重內外形象的和諧統一,使用戶信任企業及企業生產的電梯產品 。


電梯的銷售過程說到底是滿足客戶需求的過程,也就是說你的產品的優良性能可以給用戶帶來利益的Z大化。但不可否認的是,除產品本身之外,銷售人員在拜訪用戶過程中的細節問題,對銷售成功與否也有重要影響。


 1、注重自我形象。電梯銷售人員的內外部形象要保持和諧統一,體現出企業的良好形象和個人素質。

服飾要得體大方,整潔干凈,儀態端詳。


男士頭發要梳理整齊,胡子要刮干凈,領帶要打正,皮鞋要擦亮,指甲要常剪。


女士可適當化些淡妝,即能體現對用戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。


行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風,有生氣、有活力、有戰斗力。


另外,還要禮在先,表現一個人的文化內涵,能夠讓你很快就被接受;


贊在前,體現一個人的談吐水平,更會讓你深受客戶喜歡;


喜在眉、笑在臉,讓你如沐浴春風,左右逢源,而給新老用戶留下美好的印象,并促成交易的成功。


2、搞好市場調研。電梯銷售人員要想成功地開發新市場,除了要進行充分的相關準備外,還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解,做到知己知彼,百戰不殆。


一是了解風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等等。


二是了解市場狀況。主要是指市場容量、產品性能、價格取向等等。


三是了解用戶狀況。包括地區整體規劃、建筑設計部門、土建施工單位、想購產品意向、資金實力等等。


四是了解決策程序。對用戶決策層的情況要盡知共詳,同時也要了解他們老用戶的情況,這將使得我們獲得競爭優勢。現在決策人更替變換頻繁,如果不經常進行詳盡的客戶調查,就會連自己的老用戶也要失去。


五是建立用戶檔案。要把搞好用戶調查與建立檔案看成是銷售工作的有機組成部分,是做好銷售工作的一筆財富,裝進計算機數據庫,掌握用戶第一手資料,確定潛在目標客戶群。


3、列出用戶清單。潛在的目標客戶群確定后,我們可以列出一個目標用戶清單,在此基礎上進行詳細分析、比較和篩選后,就可以開始電話預約和登門拜訪了。


首先,在登門拜訪以前,一定要進行電話預約,一方面表示對用戶的尊重,同時通過初步的電話溝通和了解,使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓,便于確定下一步商談的重點,也好更加清晰地判斷其對產品的興趣及定購產品的可能性。


在此基礎上,規劃線路圖,對客戶進行登門拜訪。在上門談判時,要善于察言觀色,適時呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等,但要注意用戶情緒不好不談,用戶下屬在場不談,競爭廠家業務員在場不談。其次,在切入正題以前,可談些輕松以及對方感興趣的題外話,拉進雙方在感情方面的差距。


切入正題后,要向用戶詳細介紹企業電梯產品的性能、特點、規格、型號和產品的價格政策及在市場上的優勢,


Z后談產品進入其市場的操作模式。從產品的選擇到產品的定價,從促銷的設定到渠道的拉動,談的越詳細用戶越感興趣,銷售員Z好還能把未來的市場藍圖充分向用戶展示,讓用戶充滿憧憬和希望,從而下決心定購公司的電梯產品。


第三,在洽談過程中,要注意傾聽對方的陳述,一方面表示對用戶的尊重,另一方面也有利于了解和回答用戶,并發現用戶對市場有無運作思路。與此同時,對不同類型的客戶,還要采取不同的交流方式,對老年長者說話語速要放慢,洽談要像談心一樣,處處表現出你的穩重;對中年人,要極盡贊美之能事,通過洽談,讓其感到成就感;對于青年同志要放開自己的思路,談運做模式,談營銷理念,讓其心馳神往,口服心服,從而乖乖就范。

 

4、及時簽定合同。通過洽談,對于符合公司要求的目標用戶要及時打電話進行溝通和跟進,但千萬不能急于求成,不分時間、地點地催促客戶,否則會弄巧成拙,讓客戶覺得你是在急于尋找客戶,從而給你提出一些不平等條約,為雙方今后的合作埋下陰影。


 在跟進過程中,用戶可能會提出一些心頭疑問,如貨到位與合同不符怎么辦;產品出現質量問題怎么辦;質檢部門不驗收怎么辦等等細節問題,只要你能給予合理解答,目標客戶就可以基本上確定下來,然后通過邀請其到公司參觀考察等方式,進一步掃除用戶心里的疑慮和障礙,Z后趁熱打鐵,簽訂銷售合同。 


三、做好被拒絕的精神準備,把這當成下一次成功的新起點 。電梯銷售員大多數時間是遇到客戶的拒絕,

這其中有的客戶確實不需要。然而,需要的客戶也會因為多種因素拒絕你的推銷。

 

第一,做好被拒絕的準備。銷售員要記住,客戶的拒絕是一種常規的態度,我們不能因為遇到幾個客戶拒絕而灰心喪氣,拒絕是接納的開始。一個用戶可以從冷冰冰的拒絕開始認識,時間久了之后就可能成為好朋友。


所以,先要承認對方的拒絕,但是要知道你已經把信息傳遞給了他們,以后就可以尋找適當的時機和方式,讓用戶接納我們。


因此說拒絕是對銷售員的考驗,不停的拒絕與不停的訪問,簡單的事情必須重復做,往往會產生一種豪邁的激情。因此,我告誡電梯銷售員朋友們,在選擇做銷售員這一職業的同時,就要對困難有足夠的心里準備。 


第二,樹立頑強的敬業精神,銷售員必須具備一種頑強的敬業精神,百折不撓、勇往直前、永不言敗。


在銷售過程中被用戶拒絕是不可避免的,不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母,要在失敗中站起來。一帆風順的事在銷售行業中是微乎其微的,否則還要我們銷售員干什么?要在不斷地被用戶推出門后還能再次舉起手來敲門,也許機會就在那Z后的一敲。

 

第三,希望可能就在下一次。銷售員要善于總結和判斷被用戶拒絕的理由,在逆境中真正學到一些東西,這將有助于下一次的成功。


只要在這些理由中發現一線希望,就要鍥而不舍,在不斷的被拒絕中給自己打氣,并不影響你去下一個用戶的拜訪,你的生意離做成就不遠了。絕不能灰心、更不能偷懶,也許希望就在下一家。有些用戶訪問的次數多了,彼此都熟悉了,還可能交上朋友。如果你訪問次數多,而用戶一次也沒有接待你,可能會在他們心中生產一絲愧意,甚至想找機會給你一次定購電梯的機會。


人情也是銷售工作的一大成功因素,電梯銷售員朋友們努力吧,成功可能就在下一次。

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關鍵詞:電梯,電梯銷售,電梯安裝

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